テスラ値下げの示唆：参照点効果
2019年、テスラは世界的に予告なく販売価格を引き下げ、一部車種では値下げ幅が5成に達し、納車直後のオーナーの不満を招いた。契約時には売り手と買い手の双方が200萬元の価値を認めていたのに、翌日には同じ車種が160萬元で買えるとなれば、オーナーは40萬元多く払ったという損失感を抱く。行動経済学ではこれを参照点効果と損失回避と呼び、人々は商品そのものだけでなく参照点との比較で判断し、損失への不満は同額の利益による満足をはるかに上回る。
上昇市場：最高値更新の成約が相場をけん引
実勢価格登録は情報の非対称性を下げ、透明性を高めるが、公開される一件一件の成約もまた市場共通の価格参照点となる。景気上向きの局面では、一件の最高値更新の成約がすぐさま団地の新たな相場となり、他の売り主はこれを売り出し価格の基準とし、買い手も公的資料を見て近い価格を受け入れやすくなり、さらなる上昇を見込んで、住宅価格全体を押し上げ、上昇サイクルを形成する。
下落市場：安値成約が連鎖的な値下げを招く
市場が反転するとメカニズムは逆向きに働く。団地の相場が每坪60萬元を維持している中で、一人の売り主が資金需要から每坪48萬元で売却し、資料が公開されると、その後の買い手は48萬元を基準に値引き交渉し、それまでの60萬元という記録は影響力を失う。売り主は売り惜しみ、買い手は新たな安値にこだわり、成約件数は急速に縮小し、次の急売り案件がさらに安値を更新するまで続き、一件一件の安値成約が相場を一路引き下げ、調整を加速させる。
帳面上の価格維持は銀行鑑定の現実には敵わない
冷え込みに直面すると、デベロッパーと売り主は駐車スペース価格の上乗せ、高額内装の贈与、家具家電の付帯、ローン金利の補填や取引コストの肩代わりなどの手法で契約成約価格を維持し、実勢価格登録に下方修正が表れないようにすることが多い。しかし銀行鑑定は地域相場に基づき駐車スペースを分けて算定し、家具家電内装などの動産価値を除外し、成約価格と鑑定価格の低い方で融資する。契約価格がいかに高くても、鑑定が届かなければ融資比率は下がり、買い手は頭金を増やす必要があり、破談になることさえある。実勢価格登録はその時々の判断を反映しているにすぎず、解釈能力と各立場の責任こそが、公正な市場を維持する鍵である。